Les clés pour anticiper la saisonnalité des ventes

Dernière mise à jour le : 15 Nov 2023

La saisonnalité des ventes est un phénomène qui se caractérise par une activité commerciale intense, limitée à une période spécifique de l’année, voire plusieurs.

Les raisons : la météo, les différentes saisons, un intérêt récurrent annuel mais éphémère pour certains produits saisonniers, le calendrier des fêtes civiles en France ou à l’étranger (Noël, fête nationale, etc.). Certaines opérations commerciales sont également devenues des rendez-vous réguliers et immanquables pour bien des consommateurs : Black Friday, Soldes, etc.

Certaines entreprises réalisent ainsi une grande partie de leur chiffre d’affaires en un seul trimestre, voire quelques mois !

Nous vous livrons dans cet article quelques méthodes pour identifier la saisonnalité des ventes d’un commerce, et vous expliquons pourquoi les distributeurs utilisent les outils du PIM Afineo afin d’anticiper cette saisonnalité.

Découvrez aussi : tous les conseils sur le Product Information Management.

Méthodes pour identifier la saisonnalité des ventes

• Analysez les tendances de recherche sur des expressions clés avec Google Trends. Vous pouvez ainsi identifier les pics de recherche des internautes sur les mots clés qui vous intéressent par période, par zone géographique et ce, sur plusieurs années.
• Obtenez le volume de recherches mensuelles de vos mots clés de manière précise avec Google Ads/Keyword Planner, l’outil servant à gérer vos campagnes de publicité Adwords. Observez l’historique des statistiques pour en tirer vos conclusions.
• Analysez la fréquentation de votre site internet sur une période donnée avec Google Analytics. Identifiez les produits soumis à une forte saisonnalité en observant les statistiques de visites sur vos différentes pages.
• Complétez et corrélez votre analyse réalisée avec les outils SEO gratuits de Google en utilisant la méthode du coefficient saisonnier.

Plateforme collaborative complète pour l’anticiper

Les métiers concernés par les données qui servent à commercialiser vos produits ont besoin d’un espace de travail fluide afin d’anticiper la saisonnalité des ventes.

La plateforme modulaire Afineo répond aux attentes de ces différents métiers : directeur marketing, responsable commercial, achats, e-commerce, communication, informatique.

La plateforme collaborative réunit en effet en un espace unique de nombreux outils pour anticiper la saisonnalité des ventes :

• une solution intégrale de gestion des données produits,
• un portail fournisseurs pour sourcer les produits rapidement,
• un système de workflow paramétrable pour favoriser le travail collaboratif,
• la possibilité de modéliser ses processus métiers autour des données,
• des outils permettant de diffuser facilement l’offre commerciale sur les sites de vente en ligne,
• un module publishing accélérant la conception des catalogues et des kits de balisage magasin,
• un outil dédié pour concevoir des opérations saisonnières rentables.

En exploitant les données produits et des flux de travail au sein de la même plateforme, vos collaborateurs gagnent en productivité et en réactivité.

Cliquez sur l’image pour voir le schéma en grand :

Fonctionnement du PIM expliqué en schéma

Passons en revue les outils et les avantages compétitifs qu’ils procurent à votre entreprise (et à vos collaborateurs) pour anticiper la saisonnalité, et déployer une stratégie omnicanal performante sur le digital et en points de vente.

Solution pour centraliser les données de commercialisation

Le logiciel PIM Afineo (Product Information Management) est la solution idéale pour préparer sa période de ventes saisonnières ?.

Ce logiciel simplifie et rend performante la gestion de l’information produit. Vos données émanant de sources différentes (CRM, GED, ERP, …) sont syndiquées pour être centralisées dans un espace unique : le PIM.

Vous construisez votre référentiel d’informations unique en intégrant toutes les données utiles à la commercialisation :

• données concernant la logistique/transport,
• caractéristiques techniques,
• descriptifs produits,
• mentions obligatoires (allergènes, alcool, Nutri-Score, etc.),
• tarifs, lots relatifs à une promotion,
• avis clients,
• photos de vos articles, vidéos, labels (…) constituant votre référentiel de médias grâce à notre outil DAM (Digital Asset Management) intégré de manière native au PIM.

Vos équipes rationalisent les processus métiers, organisent les offres produits rapidement pour anticiper les mises sur le marché cruciales pour les périodes de ventes saisonnières. Le gain de productivité constaté est de + 80 % chez certains de nos utilisateurs dans la distribution !

Logique, lorsqu’on abandonne Excel, les échanges interminables par email et les tâches manuelles chronophages (automatisées par la plateforme).

Portail pour accélérer le sourcing des données produits avec ses fournisseurs

Le portail fournisseurs est directement relié au PIM. Au sein de cet espace dédié à la relation avec les fournisseurs, le responsable des achats réceptionne les données produits issues des fournisseurs.

Ces derniers disposent d’un accès personnel sécurisé pour transmettre les informations et les médias utiles à la commercialisation des articles, incluant les normes et mentions légales obligatoires. Un workflow permet d’organiser par ailleurs la collaboration efficacement.

Une entreprise dotée d’un portail de ce type directement relié à une solution PIM accélère le référencement des produits destinés à de futures périodes de ventes limitées dans le temps.

D’autant plus que le marketing, la communication et le e-commerce doivent prendre le relais…

Outil pour générer des ventes saisonnières en estimant la rentabilité d’avance

Le module inédit « performance produit et opérations commerciales » de la plateforme Afineo fonctionne également avec le PIM.

L’historique des performances de ventes est directement lié à chaque produit : vous identifiez quels produits ont été les plus vendus et à quelles périodes. Vous pouvez également observer les performances par point de vente et par canal de vente.

En utilisant le module “performance produit et opérations commerciales”, nos clients retailers gèrent leurs offres promotionnelles au travers de dépliants et connaissent minutieusement le taux de réussite de chaque produit en fonction de sa saisonnalité. Les enseignes anticipent ainsi sur les stocks.

Vous pouvez donc composer une opération commerciale rentable directement depuis le PIM, ce qui s’avère indispensable lorsque les produits sont soumis à une forte saisonnalité, et pour préparer une période de promotion telles que des soldes d’hiver, d’été, etc.

Les données sont syndiquées dans le PIM, puis des calculs très poussés et automatisés selon vos propres règles (taux de marge, variation du prix d’achat, etc.) vous fournissent un tableau de bord qui vous aide à prendre les meilleures décisions business.

Vous maximisez les ventes saisonnières et diminuez le risque d’invendu en optimisant votre stock.

Solution pour produire ses catalogues et balisages magasin en un temps record

Un module publishing/Print-in-store connecté au PIM vous offre bien des atouts dans la conception de tous vos outils print et éléments de merchandising :

• des outils de chemin de fer dynamique et de brief de mise en page pour générer un catalogue automatisé,
• import des bons descriptifs et des bonnes images selon votre sélection de produits dans une maquette dont vous définissez la pagination,
• personnalisation de l’offre en fonction de la taille du point de vente (magasin de proximité, grande surface, moyenne, etc.) sur tous les kits de balisage magasin,
• contextualisation de vos opérations commerciales en multi-versions pour varier le prix, l’offre produits, la langue, etc.
• toutes les mentions obligatoires sont automatiquement intégrées (alcool, Nutri-Score, allergènes, piles non fournies, etc.).

Vous concevez en quelques clics vos catalogues, PLV, kakémonos, affichettes, prospectus, magazines consommateurs, stop rayons, étiquettes, (…) en vous appuyant sur des gabarits intégrant votre charte graphique. Vous préparez en toute quiétude vos kits de balisage pour réussir la mise sur le marché au moment opportun.

Dernier avantage et non des moindres : vous disposez d’un espace collaboratif de BAT en ligne pour
fluidifier vos échanges et aboutir au bon à tirer définitif, en vous économisant tous les échanges laborieux par email et les qui pro quo quant à la version commentée…

Outil dédié pour générer ses flux produits rapidement pour le e-commerce multicanal

La multiplicité des canaux de vente et des contraintes sur le web obligent les distributeurs à bien organiser leur offre produit en amont !

Le PIM Afineo est doté d’un ETL (transformation de données à la volée) qui vous permet d’anticiper la saisonnalité des ventes :
• vous personnalisez vos flux produits selon le canal de vente en ligne,
• vous préparez vos associations de produits (cross selling, up selling, lots promotionnels, etc.),
• vous générez des flux en masse, incluant automatiquement les mentions obligatoires et les médias au bon format ou au format souhaité.

La visibilité d’une opération commerciale saisonnière sur les canaux de vente en ligne dépend également des contraintes imposées par le référencement naturel.

Par ailleurs, certaines marketplaces obligent les retailers à respecter des règles précises.
Amazon vous contraint par exemple de fournir un titre à formuler de manière précise, des tailles d’images (…), sous peine de ne pas voir votre produit référencé sur la plateforme.

Le PIM Afineo vous permet d’intégrer toutes ces contraintes facilement :

• Vous gérez en amont vos descriptions de produits et les métadonnées de vos fichiers photos pour générer un texte unique pour chaque canal.
• Vous profitez de la capacité de la plateforme Afineo à gérer simplement des flux en vous appuyant sur des modèles (Amazon, Fnac, Google Shopping, Wizaplace, Proximis, PrestaShop, Magento, etc.).

Les entreprises concernées qui doivent s’outiller pour prévoir la saisonnalité

La saisonnalité des ventes conditionne de nombreux marchés et différents types d’activité.

Nous avons relevé quelques exemples de secteurs où les fabricants et les distributeurs concernés peuvent anticiper la mise sur le marché des produits grâce aux outils de la plateforme Afineo :

• les laboratoires et les parapharmacies doivent anticiper les besoins en médicaments et produits liés aux maladies saisonnières ou besoins saisonniers (vaccin contre la grippe en hiver, produits amincissants au printemps, lotion solaire et crème anti-moustiques en été, compléments alimentaires avant d’affronter l’hiver , etc.),
• la saisonnalité des ventes de jouets contraint les distributeurs (JouéClub par exemple) à ne pas louper la période de Noël, et à accélérer le sourcing des données avec les fabricants, fournisseurs de jouets,
• les artisans, fabricants et distributeurs de chocolat (Nestlé, Poulain, grandes surfaces, …) doivent mettre en œuvre un marketing saisonnier adapté à Pâques, aux fêtes de fin d’année, avec une saison d’été au ralenti sur ce type de produits,
• les acteurs de la grande distribution anticipent l’été plus propice aux ventes de glaces et au mobilier de jardin, mais aussi l’hiver, plus propice aux ventes de denrées alimentaires « festives », et bien d’autres produits,
• la saisonnalité des ventes du prêt-à-porter dépend des quatre saisons, mais aussi de la localisation (il y a rarement de la neige à Montpellier et les vêtements chauds y sont moins nécessaires), les retailers de ce secteur ont donc tout intérêt à adapter leurs points de vente en conséquence,
• le secteur de la piscine contraint les piscinistes (tel que Hayward) à prévoir des promotions sur les pompes de piscine et autres matériels chaque été,
• les marques d’articles de sport et distributeurs mettent en avant un sport différent selon la saison (le ski en hiver, les sports d’eau en été, la randonnée au printemps par exemple),
• toute organisation peut anticiper les périodes de soldes pour déstocker ou lancer une opération commerciale spécifique,
• un groupe international doit intégrer de nombreuses saisonnalités différentes en fonction des pays, des cultures, de la localisation, des filiales, …
• etc.

Les exemples ne manquent pas !

Votre activité est soumise à une forte saisonnalité des ventes ?
Vous souhaitez anticiper votre time-to-market ?
Vous voulez lancer des opérations commerciales rentables ?
Contactez-nous pour obtenir une démonstration de la plateforme Afineo !